新番組始動！「賢い戦略 」担当に聞いた、B2B集客・採用のポイント
柳澤大介はマーケティングのプロであり、その豊富な知識と情報分析に基づいて「賢い経営戦略」を練り上げるスペシャリスト。安田佳生は境目研究家を名乗り「おバカな人ほど儲かる時代が来る」と断言する変わり者。
ある意味真逆な思想を持つ二人が、世の中の様々な経営戦略について独自の視点から意見を述べ合う番組が「賢い戦略vsおバカな経営」です。
読むポッドキャストでは音声番組の内容を読みやすく要約してお届けしています。
第1回は「新番組が始まります！」です。
サマリー
- 毎月20〜30社のB2B企業を支援する柳澤さんが、現在行なっている支援内容を語る。
- 展示会では「イベント選び」「出展場所」「コンパニオン活用」が集客力に差をつける！
- スキルの見極めが難しい営業採用において、ミスマッチを減らす効果的な面接手法とは。
株式会社マイノリティ代表 柳澤さんの自己紹介
安田：こんにちは、安田佳生です。今日から新しい番組がスタートします。タイトルは「賢い戦略 vs おバカな経営」です。私の担当は「おバカな経営」、そして「賢い戦略」を担当していただくのが集客販売のスペシャリストである柳澤さんです。
柳澤：よろしくお願いいたします。
安田：視聴者さんへ向けて簡単に柳澤さんの紹介をしたいのですが、私たちのお付き合いは10年くらいになりますね。
柳澤：そうですね。
安田：当時柳澤さんはまだ会社員で、私に「こだわり相談ツアー」という企画で会いに来ていただきました。その後独立されて、あっという間にご活躍されるようになられました。
柳澤：いえいえ。
安田：普段はどのようなお仕事をされているのですか？
柳澤：4年ほど前に株式会社マイノリティを立ち上げまして、B2B企業の新規事業立ち上げのお手伝いをしています。売る商品が決まった後の「どうやってマーケティングや営業を展開して伸ばしていくか」という部分について毎月20〜30社ほど支援させていただいています。
安田：なるほど。私はどちらかというと「どういうコンセプトにすると売りやすいか」という商品を作る方を考えるのが仕事ですが、その後のフェーズということですね。
柳澤：そうです。
B2B企業向け、オフラインイベント集客のコツ
安田：例えば広告戦略なども含まれると思いますが、柳澤さんのイメージは「広告屋さん」というよりは「集客屋さん」という感じがします。
柳澤：入り口としては集客の相談を受けることが多いです。
安田：仕事を受けたら、まず何からスタートされるのですか？
柳澤：その会社のフェーズにもよります。創業直後の会社であれば、資金も限られていて従業員も少ないため、できるだけお金を使わない身の丈に合ったマーケティングや集客方法をご提案します。
既存事業である程度のキャッシュを稼げている会社が新たな新規事業を立ち上げる場合は、垂直立ち上げを求められることが多いです。その際は売上目標を達成するための、大規模な施策を展開することもあります。
安田：基本はB2Bなんですよね？
柳澤：はい。
安田：アナログからオンラインまで幅広くやられているイメージですが、営業マンが動いて商談を作るサポートやイベント集客もされていますよね？
柳澤：東京ビッグサイトや幕張メッセで行われる展示会のようなイベントのご支援も多いですね。
安田：イベントで集客するポイントを簡単に教えていただけますか？
柳澤：ポイントは3つあります。まず1つ目は「どのイベントに出すか」です。来場者が少ないイベントに出しても集客できないので、イベント選定が重要です。
2つ目は「出展する場所」で、会場の中でどの位置にブースを構えるかで変わります。最後の3つ目は「ノベルティとコンパニオン」ですね。
安田：ノベルティというのは、名刺交換する相手に何を渡すかということですね？
柳澤：そうです。
安田：コンパニオンも重要なんですか？
柳澤：重要です。皆さん「きれいなお姉さん」を揃えることを想像されて、それが成果と連動するのかを疑問に持たれることがありますが、実はコンパニオンにも種類があるんです。私が利用するのは受付嬢のような方々ではなく「獲得系」のコンパニオンです。
安田：獲得系？
柳澤：来場者の名刺をノベルティと引き換えに獲得することに特化した専門の方がいらっしゃるんです。
安田：そんな方がいらっしゃるんですね！コンパニオンさんにも名刺を持ってもらうんですか？
柳澤：持ちません。ノベルティをお渡しする代わりに名刺をいただきます。
安田：なるほど。
柳澤：これまでに出展した展示会でABテストをしてきたので、どなたがパフォーマンスが高いかを全てリストアップしています。自前でやるとスキルの高い方の選抜には2〜3年かかりますが、私にご依頼いただければ初回から厳選された方をアサインできるので成果が出やすいというわけです。
営業サポートでは採用の支援も行う
安田：営業サポートでは、営業マンの育成や採用なども行われるのですか？
柳澤：はい。採用面談に同席して意見を求められたりすることもありますし、私が所属してきたスタートアップ業界は人の繋がりが狭い世界なので、リファレンスチェックのご相談もよく受けます。前の職場での働きぶりや人柄を、私の繋がり経由で確認することもあります。
安田：面接の場で営業ができそうに見える人と、実際に活躍する営業マンの見極めは難しいですよね？「この人は絶対に営業できる！」という猛者のような人が全くダメな場合もあると思いますが、決定的なポイントは何かあるのでしょうか？
柳澤：難しいですよね。まず皆さん履歴書には華々しい営業成績を記載されますし、未達だったと書く人はいません。なので勘と経験で見分けるしかないのも実態です。
普通は2回程度のところを、4回くらい面接を行う会社もあります。1度に2人が面接に出れば8人とお会いすることになるので、そこを通過した方はそんなにハズレることはありません。
安田：わかりました。まだまだ聞きたいことがありますが、今回はこのあたりにしておきましょう。
私はちょっと変な経営を提案するタイプなので、柳澤さんには頭を使った真面目で賢い戦略という切り口で色々なご意見を伺っていきたいと思います。今日から始まる番組、是非よろしくお願いします。
柳澤：よろしくお願いします。
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